O tempo do “storytelling sedutor” parece ter ficado para trás. Em um cenário de menor liquidez e aumento do escrutínio por parte de investidores, o ecossistema de startups no Brasil e no mundo começa a premiar menos as promessas e mais os resultados. Modelos com tração comprovada, monetização recorrente e capacidade de execução eficiente estão no centro da nova lógica de investimento.
“Estamos vivendo uma virada estratégica. O capital está mais seletivo, e a régua ficou mais alta para quem quer crescer em 2026”, diz Cristina Mieko, Head de startups do Sebrae. A transformação começou pela escassez — mas não só por ela.
A partir de 2022, o volume de investimentos de venture capital caiu globalmente, e os reflexos ainda foram sentidos em 2024 e 2025. Somado a isso, a instabilidade econômica e geopolítica — marcada por conflitos, tensões políticas e um ambiente internacional mais incerto — elevou a aversão ao risco e tornou investidores mais seletivos.
Nesse novo contexto, o capital passou a buscar eficiência e retorno em prazos mais curtos, pressionando startups a demonstrar capacidade real de execução e aplicação estratégica de recursos. No Brasil, esse movimento forçou empreendedores e fundos a reavaliar prioridades e adotar uma postura mais cautelosa.
Segundo o relatório Venture Pulse, da KPMG, o número de deals e o valor investido seguiram em queda até o final de 2023, e a recuperação parcial em 2024 se deu com foco em empresas com fundamentos sólidos. Essa mudança de abordagem impactou diretamente o tipo de startup que recebe atenção ainda hoje.
“A retração forçou o ecossistema a amadurecer, e a era do crescimento a qualquer custo ficou para trás”, explica Cristina. “Hoje, há menos espaço para ideias em estágio embrionário sem modelo de receita validado. A busca é por eficiência e consistência. O próximo ciclo será o da performance com disciplina.”
Tração, receita e gestão como critérios de valor
Em vez de apostar em tecnologia de fronteira ou narrativas futuristas, investidores agora priorizam métricas operacionais — como crescimento de receita, CAC, LTV, churn e ARR — que indicam se o negócio tem potencial de gerar valor real e sustentável. Startups que dominam suas métricas e mostram governança financeira atraem mais atenção do que aquelas que apostam apenas na originalidade da ideia ou da tecnologia.
“Em 2025, o mercado passou a valorizar startups que sabem gerir, medir e ajustar. Tração comprovada, receita previsível e gestão estruturada são os novos filtros para captar investimento”, destaca Cristina Mieko, do Sebrae. Essa transição também é reflexo da maior exigência dos LPs (investidores dos fundos), que cobram resultados mais tangíveis e menor exposição ao risco. O glamour do pitch foi substituído pela solidez da operação.
Dados do Observatório Sebrae Startups indicam que startups com canais próprios de venda e modelos de monetização via assinatura foram as que mais ganharam fôlego no ciclo atual — e tendem a compor a base das scale-ups nacionais em 2026.
O sucesso dessas empresas tem um denominador comum: previsibilidade. Seja por meio de assinaturas B2B ou B2C, seja por canais de aquisição internos com bom custo-benefício, essas startups conseguiram construir motores de crescimento replicáveis e sustentáveis. “Quando a startup domina seus canais de venda e gera receita de forma recorrente, ela se torna menos dependente de capital externo e mais preparada para escalar com saúde”, diz Cristina.
Para chegar nesse ponto, especialistas recomendam um roteiro que inclui validação clara do product-market fit, construção de canais escaláveis de aquisição, uso inteligente de dados e implantação de rotinas de gestão financeira. Modelos como SaaS, marketplaces nichados com fidelização ou plataformas de serviços por assinatura têm demonstrado maior resiliência ao novo cenário — principalmente quando acompanhados por uma estrutura de gestão enxuta.
O próximo ciclo de inovação será guiado menos pela capacidade de imaginar o futuro e mais pela habilidade de entregar no presente. Startups que conseguirem demonstrar tração consistente, margens saudáveis e potencial de escala — sem depender exclusivamente de funding — devem liderar a próxima geração de scale-ups no Brasil. “O diferencial real está na capacidade de transformar produto em negócio, e crescimento em escala”, resume Cristina.
